Kennisbank · Gunningscriteria

Waarom je met de laagste prijs toch een aanbesteding verliest

Bijgewerkt 6 augustus 2026 · 8 min lezen

Met een rekenvoorbeeld: hoe een gunningsformule prijs en kwaliteit optelt, en waarom de goedkoopste inschrijving vaak niet de winnende is.

Je verliest met de laagste prijs omdat prijs bij de meeste aanbestedingen maar een deel van de score is. Wordt er gegund op beste prijs-kwaliteitverhouding (BPKV), dan krijg je punten voor je prijs én punten voor je kwaliteit, en die worden bij elkaar opgeteld. Een concurrent die op kwaliteit meer punten pakt dan jij op prijs, wint. Hoeveel prijsverschil je precies mag hebben, hangt volledig af van de formule die in de aanbestedingsstukken staat. Hieronder staat een uitgewerkt voorbeeld waarin de duurste inschrijver wint, en hetzelfde voorbeeld in een ander model waarin de goedkoopste wint.

Hoe een gunningsformule is opgebouwd

In de aanbestedingsleidraad of het beschrijvend document staat altijd een gunningsformule of scoremodel: de rekenkundige vertaling van hoe prijs en kwaliteit tegen elkaar worden afgewogen. Je komt vooral deze varianten tegen.

• Puntenmodel met vaste weging. Prijs en kwaliteit krijgen elk een maximaal aantal punten, bijvoorbeeld 40 om 60. De scores worden opgeteld en de hoogste totaalscore wint.
• Gunnen op waarde. De kwaliteitsscore wordt omgerekend naar een fictieve korting op je inschrijfsom. De laagste fictieve prijs wint. Je krijgt die korting niet uitbetaald, hij telt alleen mee in de vergelijking.
• Modellen met een drempel. Je moet eerst een minimumscore op kwaliteit halen. Haal je die niet, dan valt je inschrijving af en doet je prijs er niet meer toe.

Binnen elk model bepaalt de prijsformule hoe je prijs punten oplevert. Vaak is die relatief: de laagste inschrijving krijgt de volle score en de rest krijgt punten naar verhouding. Dat betekent dat je prijsscore mede afhangt van wat je concurrenten doen, en niet alleen van je eigen kostprijs.

Rekenvoorbeeld: de laagste prijs eindigt als laatste

Dit voorbeeld is bedacht om de rekenwijze te laten zien. De bedragen en formules in jouw aanbesteding staan in de stukken en zullen anders zijn.

Stel: prijs is maximaal 40 punten, kwaliteit maximaal 60 punten. De prijsscore is de laagste prijs gedeeld door je eigen prijs, maal 40. De kwaliteitsscore volgt uit deze schaal:

Er komen drie inschrijvingen binnen: A voor 100.000 euro met een voldoende, B voor 110.000 euro met een goed, en C voor 120.000 euro met een uitstekend.

De prijsscores: A krijgt 100.000 gedeeld door 100.000 maal 40, dat is 40,0. B krijgt 100.000 gedeeld door 110.000 maal 40, dat is 36,4. C krijgt 100.000 gedeeld door 120.000 maal 40, dat is 33,3.

C wint, terwijl C 20 procent duurder is dan A. En A, met de laagste prijs, eindigt als laatste.

De verklaring zit in de verhouding tussen de schalen. Dat prijsverschil van 20 procent tussen A en C kost maar 6,7 punten, want 40,0 min 33,3. Eén stap omhoog op de kwaliteitsschaal levert 15 punten op. Eén kwaliteitsstap is in dit model dus ruim twee keer zoveel waard als 20 procent prijsverschil. Wie hier op prijs probeert te winnen, vecht om het kleinste deel van de score.

Hetzelfde voorbeeld, ander model, andere winnaar

Neem exact dezelfde drie inschrijvingen, maar nu met gunnen op waarde. In de stukken staat dat er maximaal 20.000 euro fictieve korting te verdienen is, naar rato van de kwaliteitsscore. De korting is dus je kwaliteitsscore gedeeld door 60, maal 20.000 euro.

Nu wint A, de goedkoopste, en eindigt C als laatste. Dezelfde prijzen, dezelfde kwaliteitsoordelen, tegenovergestelde uitslag.

Het verschil zit niet in de inschrijvingen maar in het model. In het puntenmodel is één kwaliteitsstap 15 van de 100 punten waard. In dit tweede model is één kwaliteitsstap 5.000 euro waard, terwijl het prijsverschil tussen A en C 20.000 euro is. Kwaliteit kan het prijsverschil hier simpelweg niet meer inhalen.

Dat is de belangrijkste les: de vraag "hoeveel duurder mag ik zijn" heeft geen algemeen antwoord. Hij heeft per aanbesteding een ander antwoord, en dat antwoord kun je zelf uitrekenen zodra je de formule hebt opgezocht.

Reken uit wat een punt bij jou waard is

Met twee sommen weet je waar je energie het beste heen kan.

1. Bepaal wat één kwaliteitsstap waard is. Deel het maximale aantal kwaliteitspunten door het aantal stappen op de beoordelingsschaal.
2. Bepaal wat een procent prijsverschil waard is. Vul in de prijsformule je eigen prijs in, en daarna dezelfde prijs plus vijf procent. Het verschil in punten deel je door vijf.

Levert één kwaliteitsstap meer punten op dan tien procent prijsverschil, dan ligt je winst in het schrijven. Is het andersom, dan ligt je winst in de calculatie. Bij gunnen op waarde doe je hetzelfde in euro's: hoeveel fictieve korting levert één kwaliteitsstap op, en hoeveel euro prijsverschil is dat waard.

Waar het misgaat bij MKB-inschrijvers

• De formule wordt niet doorgerekend. Het is verleidelijk om te lezen dat kwaliteit 60 procent weegt en het daarbij te laten. Wie niet uitrekent wat dat in euro's betekent, prijst zich scherp op het onderdeel dat het minste onderscheid maakt.
• Het kwaliteitsplan is correct maar generiek. Beoordelaars kennen punten toe op basis van wat er staat, niet op basis van wat je bedoelde of in de praktijk zou doen. Een tekst die net zo goed voor een andere aanbesteding geschreven had kunnen zijn, valt zelden in de hoogste categorie.
• Subcriteria worden onderschat. Kwaliteit is vaak opgedeeld in subcriteria met een eigen weging. Een uitstekend antwoord op een subcriterium van 10 punten compenseert geen matig antwoord op een subcriterium van 30 punten.
• Drempels worden gemist. Staat er een minimumscore op kwaliteit, dan is die harder dan elke prijs. Onder de drempel val je af, hoe goedkoop je ook bent.
• Er wordt onder de kostprijs ingeschreven. Een prijs die opvallend ver onder de rest ligt, kan de aanbestedende dienst aanleiding geven om opheldering te vragen over een abnormaal lage inschrijving. Kun je de prijs niet onderbouwen, dan kan de inschrijving terzijde worden gelegd.

Wat je vóór het inschrijven checkt

• Zoek de gunningsformule op en schrijf hem letterlijk over. Hij staat meestal in het hoofdstuk gunningscriteria of beoordelingsmethodiek van de leidraad.
• Kijk of de prijsscore relatief of absoluut is. Bij een relatieve formule ken je je eigen score pas als je de prijzen van de anderen kent, en dat is een risico op zich.
• Zoek naar minimumscores en knock-outdrempels binnen kwaliteit.
• Reken twee of drie scenario's door: jouw prijs met een kwaliteitsstap hoger, en jouw prijs vijf procent lager bij gelijke kwaliteit.
• Controleer wat de beoordelingsschaal vraagt voor de hoogste categorie, en stem je plan van aanpak daarop af.

Veelgestelde vragen

Mag een aanbestedende dienst gunnen op alleen de laagste prijs?

Ja, maar dan moet zij die keuze motiveren in de aanbestedingsstukken. De Aanbestedingswet 2012 kent drie manieren om de economisch meest voordelige inschrijving vast te stellen, en voor twee daarvan geldt een motiveringsplicht. Hoe die drie zich tot elkaar verhouden, staat in het artikel over het verschil tussen EMVI en BPKV.

Hoeveel duurder mag ik zijn en toch winnen?

Dat verschilt per aanbesteding en volgt uit de formule. In het puntenmodel hierboven kon 20 procent prijsverschil worden goedgemaakt met één kwaliteitsstap; in het model met fictieve korting lukte dat niet. Reken het per aanbesteding uit in plaats van een vuistregel te hanteren.

Kan ik na afloop zien hoe de punten zijn verdeeld?

De gunningsbeslissing moet de relevante redenen bevatten, waaronder de kenmerken en voordelen van de winnende inschrijving. Ontbreekt die onderbouwing, dan kun je er binnen de opschortende termijn om vragen. Hoe je dat aanpakt, staat in het artikel over een bruikbare motivering opvragen.

Heeft bezwaar maken zin als ik het niet eens ben met mijn score?

Alleen als je concreet kunt aanwijzen dat de beoordelingssystematiek niet is gevolgd zoals beschreven, of dat de motivering tekortschiet. Een score waar je het inhoudelijk mee oneens bent maar die volgens de eigen regels is toegekend, is meestal geen grond voor een geslaagd bezwaar. Je hebt daarvoor de opschortende termijn van ten minste 20 kalenderdagen die de Aanbestedingswet 2012 voorschrijft, ook wel de Alcatel-termijn genoemd.

Wat je nu kunt doen

Pak de laatste aanbesteding die je verloren hebt erbij en zoek de gunningsformule op. Vul je eigen prijs en de gunningsprijs in, en reken uit hoeveel punten dat prijsverschil waard was. Zet daarnaast wat één kwaliteitsstap had opgeleverd. Die twee getallen laten zien of je die aanbesteding verloor op je calculatie of op je tekst, en dus waar je bij de volgende inschrijving je tijd in steekt.

← Alle artikelen