Kennisbank · Geschiktheidseisen

Wat zijn geschiktheidseisen en waarom struikelt het MKB erop?

Bijgewerkt 6 augustus 2026 · 7 min lezen

Geschiktheidseisen gaan over omzet, ervaring en verzekering. Lees hoe ze werken en waarom MKB-bedrijven er vaak op afvallen.

Geschiktheidseisen zijn de minimumeisen waaraan je bedrijf moet voldoen om überhaupt mee te mogen doen aan een aanbesteding. Ze gaan over je omzet, je ervaring, je verzekering en je inschrijving in het Handelsregister, en dus niet over de kwaliteit van je aanbieding. Voldoe je niet aan één ervan, dan wordt je inschrijving terzijde gelegd, hoe scherp je prijs of hoe goed je plan van aanpak ook is.

Dat MKB-bedrijven hierop afvallen komt zelden doordat ze het werk niet aankunnen. Het komt doordat ze de eis niet letterlijk lezen, de rekensom achter een omzeteis niet maken, of niet weten dat ze de geschiktheid van een andere partij mogen inzetten.

Deze uitleg gaat alleen over geschiktheidseisen. Hoe je een aanbesteding als geheel aanpakt, staat in voor het eerst inschrijven op een aanbesteding.

Wat mag een aanbestedende dienst eisen?

De Aanbestedingswet 2012 laat aanbestedende diensten niet vrij in wat ze vragen. Een geschiktheidseis moet verband houden met het onderwerp van de opdracht en moet proportioneel zijn: in verhouding staan tot de omvang en het risico van die specifieke opdracht. De uitwerking daarvan staat in de Gids Proportionaliteit, een richtsnoer dat aanbestedende diensten moeten volgen. Wijken ze ervan af, dan moeten ze motiveren waarom.

In de praktijk zie je vrijwel altijd deze drie categorieën terug.

Belangrijk: geschiktheidseisen zijn drempels, geen scorepunten. Een aanbestedende dienst mag ze niet gebruiken om je aanbieding hoger of lager te waarderen. Meer omzet of meer referenties dan gevraagd levert je dus niets op. Je haalt de drempel, of je haalt hem niet.

De vier plekken waar het MKB vastloopt

De omzeteis: maak de rekensom

Dit is de eis waar de meeste ondernemers zich onnodig door laten afschrikken, of juist te makkelijk overheen stappen. De Aanbestedingswet 2012 bepaalt dat de geëiste minimale jaaromzet in beginsel niet hoger mag zijn dan tweemaal de geraamde waarde van de opdracht. Alleen in gemotiveerde gevallen mag een aanbestedende dienst daarboven gaan.

Reken die verhouding dus gewoon na. Staat de geraamde opdrachtwaarde in de stukken en ligt de omzeteis daar meer dan twee keer boven, zonder motivering? Dan is er reden om daar in de vragenronde op te wijzen. Vaak wordt zo'n eis daarna bijgesteld, omdat de aanbestedende dienst hem niet kan onderbouwen.

Hoe hoog de omzeteis zelf is, verschilt per aanbesteding: er bestaat geen standaardbedrag. Wat wel vast staat is de verhouding tot de opdrachtwaarde, en over hoeveel boekjaren wordt gekeken staat altijd in de stukken vermeld.

De referentie-eis: let op de periode en de omvang

Dit is in de praktijk de grootste struikelblok. Een aanbestedende dienst vraagt om projecten die qua aard, omvang en complexiteit vergelijkbaar zijn met de opdracht. MKB-bedrijven hebben de ervaring meestal wel, maar net niet in de gevraagde vorm.

De wet gaat bij de standaardbewijsmiddelen uit van een terugkijkperiode van maximaal vijf jaar bij werken en maximaal drie jaar bij leveringen en diensten. Een aanbestedende dienst mag daarvan afwijken en doet dat ook, dus de periode die in jouw aanbesteding geldt staat in de stukken en nergens anders.

Die periode is hard. Valt een project net buiten het venster, dan telt het niet mee, ook al is het inhoudelijk een perfecte match. Hetzelfde geldt voor een gevraagde minimale opdrachtwaarde per referentie: dat bedrag verschilt per aanbesteding, maar het is een ondergrens en geen richtlijn. Controleer ook of je referenties elk afzonderlijk aan alle eisen moeten voldoen, of dat ze samen de eisen mogen afdekken. Dat verschil bepaalt welke projecten je kiest. Waar een referentie precies aan moet voldoen en hoe je hem beschrijft, staat in wat een referentieproject is bij een aanbesteding.

Je mag de geschiktheid van een ander inzetten, maar wel goed

Voldoe je zelf niet aan een eis, dan kun je je in veel gevallen beroepen op de draagkracht of bekwaamheid van een andere partij: een onderaannemer, een moederbedrijf of een combinatiepartner. Dit heet een beroep op een derde en de Aanbestedingswet 2012 staat het uitdrukkelijk toe. Veel ondernemers weten dit niet en schrijven zich daarom niet in.

Het gaat wel vaak mis in de uitvoering. Drie dingen moeten kloppen:

• Je geeft in het UEA aan dat je een beroep doet op een derde, en die derde levert zelf ook een ingevuld UEA aan.
• Je onderbouwt dat die partij de middelen daadwerkelijk ter beschikking stelt, meestal met een ondertekende verklaring van die partij.
• Bij eisen aan ervaring en bekwaamheid moet die partij het werk waarvoor de bekwaamheid nodig is ook echt uitvoeren. Je kunt een referentie niet lenen en de klus vervolgens zelf doen.

Bij een beroep op financiële draagkracht mag de aanbestedende dienst bovendien eisen dat jij en die partij hoofdelijk aansprakelijk zijn voor de uitvoering. Neem dat mee in je afweging.

Het bewijs komt later, maar dan wel snel

Bij inschrijving lever je meestal geen bewijsstukken aan, alleen het Uniform Europees Aanbestedingsdocument (UEA) waarin je verklaart dat je voldoet. Pas als je voorlopig gegund krijgt, vraagt de aanbestedende dienst de onderliggende stukken op: jaarrekeningen, ondertekende referentieformulieren, certificaten, een KvK-uittreksel.

De termijn die je daarvoor krijgt is kort en staat in de stukken. Waar het misgaat is bijna altijd het referentieformulier, want daarvoor ben je afhankelijk van een oud-opdrachtgever die moet tekenen. Kun je niet op tijd leveren, dan kan de gunning alsnog naar de nummer twee gaan.

Vul het UEA daarom niet in met wat je hoopt te kunnen aantonen, maar met wat je binnen een week op tafel kunt leggen. De valkuilen in dat formulier staan in het UEA invullen zonder fouten.

Geschiktheidseis of uitsluitingsgrond?

Deze twee worden constant door elkaar gehaald, terwijl je ze allebei in hetzelfde formulier invult.

• Uitsluitingsgronden gaan over integriteit en betrouwbaarheid. De verplichte gronden staan in artikel 2.86 van de Aanbestedingswet 2012 en betreffen onherroepelijke veroordelingen voor bijvoorbeeld deelname aan een criminele organisatie, omkoping, fraude of witwassen. De facultatieve gronden staan in artikel 2.87, zoals faillissement, een ernstige beroepsfout of eerdere wanprestatie. Die laatste gelden alleen als de aanbestedende dienst ze in deze aanbesteding van toepassing heeft verklaard.
• Geschiktheidseisen gaan over capaciteit en bekwaamheid, en zijn dus altijd door de aanbestedende dienst zelf opgesteld voor deze specifieke opdracht.

Het praktische verschil: uitsluitingsgronden zijn grotendeels vaste kost die je één keer goed uitzoekt voor je bedrijf, geschiktheidseisen moet je per aanbesteding opnieuw nalopen. Beide werken als knock-out, en hoe je die in de stukken herkent staat in knock-outcriteria herkennen in aanbestedingsdocumenten.

Wat je concreet doet voordat je inschrijft

• Noteer per geschiktheidseis waar hij staat, wat de exacte norm is en welk document je straks als bewijs gebruikt.
• Check bij elke omzeteis de verhouding tot de geraamde opdrachtwaarde, en bij elke referentie-eis de periode, de omvang en het aantal.
• Leg een basisdossier aan met je KvK-uittreksel, polisblad, certificaten en ondertekende referentieformulieren, zodat je bij gunning binnen dagen kunt leveren.
• Voldoe je net niet, kijk dan eerst naar een combinatie of onderaanneming voordat je afhaakt. Vaak is de eis wel te halen, alleen niet alleen.
• Blijft een eis onduidelijk, stel dan een vraag via het vragenformulier op TenderNed. Dat antwoord geldt voor alle inschrijvers en is officieel, waar een telefoontje dat niet is.

Veelgestelde vragen over geschiktheidseisen

Mag een aanbestedende dienst een omzeteis stellen die ik niet haal?

Ja, mits die in verhouding staat tot de opdracht. De ondergrens is niet jouw omzet maar de proportionaliteit: in beginsel maximaal tweemaal de geraamde opdrachtwaarde, tenzij gemotiveerd hoger.

Telt een referentie van een onderaannemersklus mee?

Alleen als je kunt aantonen welk deel jij hebt uitgevoerd en dat dat deel aan de eis voldoet. Beschrijf je rol dus expliciet in plaats van het hele project op je naam te schrijven.

Kan ik nog iets doen als ik ben afgewezen op een geschiktheidseis?

Vraag altijd de motivering op en controleer of de eis correct is toegepast. Vind je de eis zelf disproportioneel, dan had je dat in beginsel tijdens de vragenronde aan de orde moeten stellen: achteraf klagen over een eis die je vooraf kende, slaagt zelden.

Ga dus niet af op een inschatting. Loop de geschiktheidseisen na tegen je eigen cijfers en dossier, leg vast waar het bewijs vandaan komt, en vraag door bij twijfel voordat je inschrijft.

← Alle artikelen