Kennisbank

Go/no-go beslissing bij een aanbesteding: een praktisch model voor MKB-bedrijven

3 oktober 2026 · Redactie TenderMaatje

Leer hoe je met vijf objectieve criteria een go/no-go beslissing neemt bij een aanbesteding en alleen inschrijft waar je echte kans maakt.

Je hebt uren gestoken in het lezen van een aanbestedingsdocument, de eisen doorgespit en een planning gemaakt. En dan, drie weken later, blijkt dat je nooit een echte kans had. De opdracht was al informeel toegezegd, de eisen waren op maat geschreven voor een concurrent, of de waarde stond niet in verhouding tot de investering die je moest doen. Herkenbaar?

Voor veel MKB-bedrijven is dit een dure les die ze keer op keer herhalen. Terwijl aanbestedingen winnen juist begint vóórdat je ook maar één woord schrijft. Het begint met een eerlijke vraag: moet ik hier eigenlijk wel op inschrijven?

Een go/no-go beslissing helpt je precies die vraag te beantwoorden, op een gestructureerde en objectieve manier. In dit artikel leer je wat een go/no-go beslissing inhoudt, welke vijf criteria je moet toetsen en hoe je dit model direct in de praktijk kunt gebruiken. Zo stop je met tijd verspillen aan kansloze inschrijvingen en vergroot je jouw slagingskans bij elke tender die je wél oppakt.

Waarom de go/no-go beslissing de meest onderschatte stap is

Stel je voor: je besteedt twee weken aan een inschrijving, verzamelt alle documenten, schrijft sterke teksten en dient alles op tijd in. Vervolgens verneem je dat je niet eens in de buurt van de winnaar zat. Voor veel MKB-bedrijven is dit geen uitzondering maar een patroon.

Het probleem is niet de inschrijving zelf, maar het ontbreken van een toetsmoment ervóór. Zonder een bewust selectiecriterium behandel je elke aanbesteding als kansrijk. Het gevolg: versnippering van tijd, budget en aandacht over tenders die je structureel niet kunt winnen.

De Aanbestedingswet 2012 erkent dit als een reëel probleem: hoge administratieve lasten vormen een expliciete drempel voor MKB-deelname, en het verlagen ervan is een kernobjectief van de wet. Een interne go/no-go check pakt die last bij de bron aan, door ongepaste tenders te filteren voordat je ook maar één woord schrijft.

PIANOo, het expertisecentrum voor aanbesteden, benoemt betere MKB-toegang als officieel beleidsdoel, maar biedt geen concreet beoordelingskader om dat te realiseren. Precies die leemte vult dit model.

De kern van de verschuiving: van zoveel mogelijk inschrijven naar zo gericht mogelijk inschrijven. Minder inschrijvingen, hogere kwaliteit per stuk, en een reëlere winkans op elke tender die je wél oppakt. Wil je weten wanneer inschrijven op een aanbesteding de moeite waard is? Dat begint met vijf objectieve criteria.

Wat is een go/no-go beslissing bij een aanbesteding?

Een go/no-go beslissing is een gestructureerde afweging die je maakt vóórdat je ook maar één woord schrijft. Je legt de aanbesteding langs een vaste checklist en beslist bewust: is dit de moeite waard of niet?

Door bewust te kiezen geef je jouw beste tenders de aandacht die ze verdienen, en dat begint met vijf criteria.

Bij een meervoudig onderhandse aanbesteding is deze check extra urgent. De doorlooptijd is kort, soms enkele weken, en een verkeerde inschatting kost je direct capaciteit die je elders hard nodig hebt.

Het model werkt met vijf objectieve criteria die je onafhankelijk kunt toetsen, ook als je onder omzetdruk staat of enthousiast bent over een opdracht. Enthousiasme is geen selectiecriterium; de vijf criteria wel.

En dan het punt dat veel ondernemers verrast: een no-go is geen verlies. Het is een bewuste keuze om jouw tijd te reserveren voor aanbestedingen winnen die écht bij jouw profiel passen. Wie selectiever inschrijft, wint vaker. De vijf criteria lees je in de volgende stappen.

Criterium 1: Past de opdracht écht bij wat jij doet?

Het eerste criterium is meteen het meest eerlijke: past deze opdracht bij wat jij aantoonbaar doet, niet bij wat je denkt te kunnen?

Het verschil is groter dan het lijkt. Een aanbesteding die net buiten je kernactiviteiten valt, klinkt haalbaar totdat je de referentie-eisen leest. Aanbestedende diensten vragen vrijwel altijd om bewijs van vergelijkbare ervaring. Kun je dat niet leveren, dan val je af nog vóór de beoordeling begint.

Lees de opdrachtomschrijving daarom kritisch: sluit de gevraagde scope aan op projecten die je al eerder succesvol hebt afgerond? Zo ja, heb je die projecten ook gedocumenteerd zodat je ze als referentie kunt opgeven? Waaraan een referentieproject verder moet voldoen lees je in ons kennisartikel.

Let ook op percelen. Onder de Aanbestedingswet 2012 zijn aanbesteders verplicht opdrachten op te splitsen in percelen, tenzij ze dit uitdrukkelijk motiveren. Dat betekent dat een grote opdracht die jou in zijn geheel niet past, een perceel kan bevatten dat wél naadloos aansluit. Schrijf dan alleen in op dat specifieke lot.

De vuistregel is simpel: grote overlap met het gevraagde profiel is een groen signaal; een grote kloof is een vroeg no-go signaal.

Concrete toetsvraag: kunnen wij drie vergelijkbare referentieopdrachten noemen die aantonen dat we dit al eerder hebben gedaan? Zo nee, ga door naar criterium 2 pas nadat je dit eerlijk als no-go hebt gemarkeerd.

Criterium 2: Voldoe je aan de geschiktheidseisen?

Als de opdracht past bij jouw profiel, is de volgende vraag: mag je eigenlijk wel meedoen? Geschiktheidseisen, ook wel selectiecriteria genoemd, zijn de formele drempels die bepalen of je inschrijving überhaupt in behandeling wordt genomen.

Veelvoorkomende eisen vallen uiteen in drie categorieën: technische en beroepsbekwaamheid (aantoonbare ervaring), financiële en economische draagkracht en beroepsbevoegdheid (vergunningen of registraties). Voldoe je niet aan één van deze knock-outcriteria, dan wordt je inschrijving terzijde gelegd, ongeacht hoe sterk de rest is.

De Gids Proportionaliteit verplicht aanbestedende diensten om eisen te stellen die in verhouding staan tot de opdracht. In de praktijk kom je toch nog regelmatig buitenproportionele eisen tegen, zoals referentie-eisen die vele malen zwaarder zijn dan de te vergeven opdracht zelf. Weet wat een aanbestedende dienst van jou mag eisen, zodat je ook kunt herkennen wanneer eisen de grens overschrijden.

Cruciaal is dat je dit vooraf toetst, niet halverwege het schrijfproces. Een ontbrekend certificaat of registratie ontdekken twee dagen voor de deadline kost je niet alleen de inschrijving, maar ook alle uren die je er al in hebt gestoken.

Bij een meervoudig onderhandse aanbesteding worden eisen soms mondeling of informeel gesteld. Ook dan geldt dezelfde discipline: leg ze naast jouw huidige situatie voordat je verder gaat.

Toetsvraag: "Scoren wij op alle knock-outeisen een voldoende, zonder uitzonderingen of voorbehouden?"

Criterium 3: Ken je de gunningscriteria en kun je hoog scoren?

Als je door de geschiktheidseisen bent gekomen, weet je dat je mág meedingen. Maar of je ook kánt winnen, hangt af van de gunningscriteria.

Gunningscriteria bepalen wie de opdracht krijgt. Veelvoorkomende wegingsfactoren zijn prijs, kwaliteit, duurzaamheid, sociale waarde en innovatie. De verhouding tussen die factoren verschilt per aanbesteding en dat maakt alle verschil.

Analyseer de weging als eerste stap. Als prijs voor 80% meetelt en jij bent structureel duurder dan de markt, kun je nog zo'n sterke kwaliteitsparagraaf schrijven: het haalt de rekensom niet rond. Een eerlijk prijsplaatje is dan geen no-go op zichzelf, maar de weging wel. Lees hier waarom dit onderscheid zo zwaar weegt voordat je verder gaat.

Gelukkig wint kwaliteit steeds meer terrein in aanbestedingen. Kijk daarom goed naar de specifieke kwaliteitsvragen: gaat het om aanpak, werkwijze of teamsamenstelling? Dat zijn precies de onderdelen waarop een gespecialiseerd MKB-bedrijf een groot kantoor regelmatig voorbijstreeft.

Een sterke gunningsstrategie werkt van achteren naar voren: identificeer eerst de criteria waarop jij maximaal kunt scoren, en plan daarna hoe je dat concreet aantoont in je inschrijving.

Toetsvraag: "Op welke gunningscriteria scoren wij aantoonbaar beter dan een gemiddelde concurrent, en wegen die criteria zwaar genoeg om te winnen?"

Criterium 4: Is de investering in verhouding tot de opdrachtwaarde?

Ook al scoor je sterk op gunningscriteria, een inschrijving is pas verstandig als de tijdsinvestering opweegt tegen de verwachte opbrengst.

Een kwalitatief sterke inschrijving vraagt een aanzienlijke tijdsinvestering: schrijftijd, interne afstemming, referenties verzamelen en documentatie op orde brengen. Dat zijn uren met een reële kostprijs.

Reken het vooraf uit zodat je niet achteraf voor verrassingen staat. Stel jezelf drie vragen: hoeveel uren kost deze inschrijving ons, wat zijn die uren waard in euro's, en wat verdienen we bij winst?

Een vuistregel die in de praktijk wordt gehanteerd is dat inschrijfkosten in een redelijke verhouding staan tot de verwachte opdrachtwaarde, een principe dat aansluit bij het proportionaliteitsbeginsel uit de Aanbestedingswet 2012. Stel voor jezelf een concrete grens en houd je daaraan.

Vergeet de winkans niet in deze berekening. Een winkans van 20 procent op een opdracht van 50.000 euro levert statistisch gezien 10.000 euro op. Diezelfde opdracht met 70 procent winkans levert 35.000 euro verwachte opbrengst. Dat rechtvaardigt een heel andere investering.

Concrete toetsvraag: "Als we nuchter kijken naar de uren die dit kost en onze realistische winkans, is de verwachte return dan positief?"

Criterium 5: Zijn er signalen dat de opdracht al vergeven is?

Ook al klopt het financiële plaatje, toch kan er een verborgen dealbreaker zijn: de opdracht is in de praktijk al vergeven aan een zittende leverancier, terwijl de procedure formeel open lijkt.

Let op deze rode vlaggen:

• De eisen zijn opvallend specifiek en lijken op maat geschreven voor één partij, bijvoorbeeld een gevraagd certificaat dat maar twee bedrijven in Nederland bezitten

• De inschrijftermijn is uitzonderlijk kort, waardoor alleen een partij die al is ingewerkt realistisch kan reageren

• De opdrachtgever heeft de afgelopen maanden aantoonbaar intensief samengewerkt met een concurrent

Bij een meervoudig onderhandse aanbesteding speelt dit extra sterk. Bekendheid en vertrouwen wegen daar zwaarder mee dan bij een openbare procedure. Ben jij een nieuwe aanbieder zonder bestaande relatie met de opdrachtgever? Dan is dat op zichzelf al een signaal om scherp te zijn.

Controleer ook de nota van inlichtingen als die beschikbaar is. De antwoorden op gestelde vragen onthullen soms welke richting de opdrachtgever op wil, of welk type oplossing al in gedachten is.

Concrete toetsvraag: "Is er een objectieve reden waarom wij als nieuwe aanbieder een reële kans maken, of schrijven we eigenlijk in voor de ervaring?"

Als je die vraag niet overtuigend met "ja" kunt beantwoorden, is een no-go de verstandigste zet.

Hoe gebruik je dit model in de praktijk?

Nu je de vijf criteria kent, is de vraag: hoe zet je ze om in een vaste routine?

Gebruik de criteria als een scorekaart. Geef per criterium een score van 1 (zwak), 2 (redelijk) of 3 (sterk). Stel een drempelwaarde in, bijvoorbeeld een totaalscore lager dan 10 betekent automatisch een no-go. Zo voorkom je dat je op gevoel doorgaat terwijl de cijfers iets anders zeggen.

Doe de check binnen een uur na het lezen van de aankondiging. Hoe langer je wacht, hoe meer tijd je onbewust al investeert en hoe moeilijker het wordt om te stoppen. Vroeg afhaken kost niets; laat afhaken kost dagen.

Betrek altijd een tweede persoon bij de beoordeling. Een collega die de aankondiging onbevangen leest, vermijdt de vertekening die enthousiasme of omzetdruk kan veroorzaken.

Houd een logboek bij. Noteer per aanbesteding je scores, je beslissing en uiteindelijk de uitkomst. Na een jaar zie je patronen: welke criteria voorspellen bij jou het beste of je wint of verliest? Gebruik die data om je drempelwaarden bij te stellen.

Heb je geen aanbestedingskennis in huis? Hoe TenderMaatje hierin past legt uit hoe je de go/no-go check snel en betrouwbaar uitvoert, inclusief het beoordelen van geschiktheidseisen en gunningscriteria.

Veelgemaakte fouten bij de go/no-go beslissing

Zelfs met een goed model in handen gaat het nog regelmatig mis. Dit zijn de fouten die je het vaakst ziet:

"We hebben werk nodig" is geen go-criterium. Omzetdruk voelt urgent, maar het verandert niets aan je objectieve score. Als de vijf criteria een no-go aangeven, wint emotionele druk het zelden van de realiteit tijdens de beoordeling.

Te laat beginnen met de check. Start je pas met beoordelen nadat je al twee dagen aan de inschrijving hebt gewerkt, dan voelt stoppen onlogisch. Dat is een sunk-cost valkuil. Strategisch is stoppen dan alsnog de juiste keuze, hoe ongemakkelijk ook.

Geschiktheidseisen als vanzelfsprekend behandelen. Veel MKB-bedrijven lezen de eisen vluchtig en nemen aan dat ze voldoen. Controleer elke eis concreet naast jouw huidige situatie: ontbrekende certificaten of referenties ontdek je beter op dag één dan op de dag voor de deadline.

Onderschatten hoeveel tijd een sterke inschrijving kost. Een aanbesteding waarbij je "nog snel iets in elkaar zet" scoort zelden goed genoeg om te winnen. Kwalitatieve antwoorden vragen voorbereiding, afstemming en revisie.

Het model één keer toepassen en daarna vergeten. De go/no-go check werkt alleen als routine. Bouw hem structureel in bij iedere nieuwe aanbesteding, anders glijd je terug naar buikgevoel.

Selecteer beter, win vaker

De fouten vermijden is stap één. De winst zit in wat daarna komt: consequent beter selecteren.

Een go/no-go check kost relatief weinig tijd en beschermt je tegen de aanzienlijke administratieve last van inschrijvingen op tenders die je structureel niet kunt winnen, precies de lastverlichting die de Aanbestedingswet 2012 beoogt. Wie de vijf criteria elke keer toepast, schrijft minder in maar wint vaker.

Begin vandaag. Pak de eerstvolgende aanbesteding op je lijst. Doorloop de vijf criteria stap voor stap voordat je ook maar één woord schrijft. Een no-go na de check is geen verlies, het is gewonnen tijd.

Wil je zeker weten dat je go-beslissing ook leidt tot een winnende inschrijving? TenderMaatje controleert of je aan alle eisen voldoet, brengt de gunningscriteria in kaart en helpt je met het schrijven van sterke conceptantwoorden per onderdeel. Zo zet je de go om in een inschrijving die écht kans maakt.

Conclusie

Een go/no-go beslissing is geen bureaucratisch tussenstapje, maar de slimste investering die je als MKB-bedrijf kunt doen. Wie de vijf criteria bij elke aanbesteding doorloopt, investeert bewust en wint vaker.

Wil je zeker weten dat je go-beslissing ook leidt tot een winnende inschrijving? TenderMaatje controleert of je aan alle eisen voldoet, brengt de gunningscriteria in kaart en helpt je met het schrijven van sterke conceptantwoorden per onderdeel. Zo zet je de go om in een inschrijving die écht kans maakt.

← Alle artikelen